Come espandersi all'estero sfruttando le banche dati

La capacità di reperire informazioni specifiche sui mercati esteri e i potenziali clienti può rivelarsi cruciale per stabilire con successo la propria presenza nei mercati internazionali: dalle piattaforme istituzionali alle risorse online specializzate, le opzioni sono varie e offrono un'ampia base per una ricerca accurata e informata.

L’avvio di un percorso di internazionalizzazione offre alle aziende l’opportunità di espandere il proprio mercato al di là dei confini nazionali, diversificando il rischio e riducendo la dipendenza da un unico mercato. Inoltre, l’accesso a nuovi mercati internazionali può portare ad un aumento delle vendite complessive e offrire opportunità di crescita più rapide. Trovare clienti all’estero può aiutare anche a rafforzare la stabilità e la resilienza aziendale in periodi di instabilità economica e offrire nuove opportunità commerciali attraverso partnership strategiche, facilitando l’accesso a risorse e canali di distribuzione vantaggiosi. Non meno importante il vantaggio competitivo che si può ottenere, poiché trovare nuovi clienti all’estero dimostra la capacità dell’azienda di adattarsi a mercati diversi, aumentando così la percezione dell’affidabilità trasmessa.

Ma come si fa a scoprire le migliori opportunità, individuare il/i mercato più adatto/i e a trovare clienti all’estero?

Ovviamente non esiste una ricetta universale, ma il successo di qualsiasi progetto di export non può assolutamente prescindere da una buona dose di studio iniziale che comprende l’analisi dei mercati esteri. Si tratta di una fase indispensabile che consente di reperire informazioni importanti sul/i paese/i target, sulla concorrenza e sui potenziali clienti.

Dove si possono trovare queste informazioni?

Esiste una vasta scelta di banche dati che possono rappresentare una risorsa preziosa in questo processo di ricerca. In linea generale, possono essere distinte in base alla tipologia di dati ricercati e all’obiettivo della ricerca stessa, oltre che dalla loro diponibilità in forma gratuita o a pagamento.

1. Identificazione del mercato di riferimento

   Se lo scopo della ricerca è quello di individuare il mercato di riferimento, bisogna cercare dati relativi, ad esempio, agli indicatori demografici, a quelli economici, alle previsioni di mercato, ai fattori di rischio, etc..

   Un sistema economico, pratico, facile ed immediato per effettuare una prima scrematura dei mercati esteri è quello di analizzare l'andamento delle statistiche di esportazione per il prodotto in esame. Infatti, un indice del fatto che un paese è disposto a comprare un determinato prodotto è che esso lo importi al momento della realizzazione dello studio di mercato. Le statistiche di esportazione normalmente indicano il volume degli scambi con i paesi esteri, il tasso di crescita o di flessione nei vari anni, nonché le cifre in volume e in valore, che permettono di calcolare il prezzo medio dei prodotti esportati. Questi dati si possono trovare gratuitamente, ad esempio, sulla piattaforma Coeweb dell’ISTAT, un sistema informativo online dedicato alle statistiche del commercio con l'estero che fornisce, con cadenza mensile, un ricco patrimonio informativo sui flussi commerciali dell'Italia con il resto del mondo.

   Un altro strumento molto utile per l'imprenditore che si accinge a scegliere il paese target è la Risk & Export Map di SACE, un tool grazie al quale è possibile scegliere se visualizzare il mappamondo interattivo per rischi o per opportunità: la Risk Map offre una valutazione dei diversi rischi a cui si espone un’ impresa nell’operare in un determinato mercato, mentre la Export Map consente di intercettare le migliori opportunità per il proprio settore.

   Tra le altre fonti che è possibile consultare per condurre analisi e ricerche si segnalano:

   • infoMercatiEsteri.it, il sito a cura della Farnesina fruibile gratuitamente in cui, per ciascun paese, è possibile ottenere informazioni su outlook economico e politico, opportunità di mercato e possibilità di partnership con aziende locali e/o italiane, prossime iniziative promozionali, ostacoli agli scambi, criticità negli investimenti e possibili rischi, accesso al credito, quadro delle presenza italiana e dei rapporti bilaterali.
   • il sito dell’Agenzia ICE che offre la possibilità di consultare statistiche, studi su paesi e settori specifici, schede prodotto, informazioni sulle tariffe doganali, e altri dati rilevanti al fine di identificare i mercati target più appropriati;
   • i siti delle istituzioni economico-finanziario-commerciali internazionali come il FMI, la Banca Mondiale e l’OMC che periodicamente pubblicano resoconti e rapporti previsionali sull’andamento dell’economia e del commercio globali;
   • il sito di Assocamerestero, l’associazione delle Camere di Commercio all’Estero che pubblica guide agli affari in 56 mercati esteri evidenziando caratteristiche del paese, quadro dell’economia, aspetti normativi e legislativi, notizie per l’operatore;
   • il sito Export.gov.it che è un aggregatore di tutte le informazioni provenienti da tutte le istituzioni del Sistema Paese a supporto dei processi di internazionalizzazione d’impresa.

      

2. Ricerca di agevolazioni e finanziamenti

   Se l’obiettivo invece è quello di trovare le risorse economiche per finanziare i propri progetti di espansione internazionale, potrebbe essere opportuno consultare:
3.  il sito di Simest.it, dove è possibile trovare opportunità di finanziamenti agevolati per l’internazionalizzazione;
4. i siti dei vari Ministeri, delle Regioni e delle Camere di Commercio italiane che periodicamente pubblicano bandi relativi a diverse agevolazioni per l’export.
5. Gare d’appalto internazionali

Il mercato delle gare d'appalto internazionali (tender) può rivelarsi uno strumento molto utile per sviluppare nuovi mercati internazionali. Uno strumento particolarmente utile per rintracciare questa tipologia di opportunità di business all'estero è ExTender, il sistema informativo realizzato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale, ICE, Assocamerestero, Unioncamere e Confindustria, che offre un servizio mirato di selezione e invio delle informazioni sulle gare d’appalto internazionali per forniture di beni, realizzazione di opere e prestazioni di servizi. La rete ExTender è composta da un network di oltre 400 strutture che operano attraverso un’azione quotidiana di scouting per coprire le esigenze informative delle imprese italiane sul mercato degli appalti internazionali e sulle anticipazioni dei grandi progetti in cantiere nel mondo.

1. Identificazione di partner e distributori

   Nel processo di espansione internazionale, le partnership strategiche e i canali di distribuzione possono essere fondamentali. Le banche dati possono aiutare a identificare potenziali partner commerciali, distributori e agenti di vendita nei mercati di destinazione.

   Lo screening tramite i motori di ricerca, ad esempio attraverso estensioni come Yellow Leads Extractor, G Business Explorer - G Map Leads Finder, Google Maps Scraper, oppure tramite l’utilizzo di banche dati (come ad esempio il servizio “Profili operatori esteri” offerto gratuitamente da ICE Agenzia o il servizio per ottenere informazioni riservate su imprese estere, o ancora il servizio Ricerca clienti e partner esteri), per recuperare indirizzi email, numeri di telefono, ed altre informazioni sulle controparti, sono tutti metodi che possono condurre a risultati molto interessanti.

   Da segnalare, infine, Europages, un’importante directory online di aziende europee nata nel 1995, che offre agli utenti la possibilità di cercare fornitori, prodotti e servizi in vari settori e paesi europei. Essa fornisce informazioni dettagliate sulle aziende, inclusi dati di contatto, descrizioni delle attività, certificazioni e recensioni. Gli utenti possono utilizzare filtri per raffinare la ricerca in base a paese, settore o parola chiave, così da trovare potenziali clienti o fornitori in Europa e stabilire con loro delle relazioni commerciali.

   Superpages offre lo stesso tipo di servizio, ma in relazione al mercato americano.

   Ovviamente questa non è che solo la minima parte di una lista che potrebbe continuare quasi all’infinito, poiché moltissimi sono gli strumenti a diposizione dell’esportatore alla ricerca del mercato migliore per i propri prodotti o servizi, ma questo elenco può sicuramente costituire una buona base di partenza.