Come realizzare un Pitch di successo

Avere una buona idea, magari anche innovativa, da realizzare richiede spesso sforzi finanziari che il fondatore o i fondatori non sono in grado di sostenere integralmente di tasca propria, soprattutto nella fase di creazione (seed) o di inizio del processo produttivo (startup). Ecco che si rende necessario coinvolgere investitori esterni come: Ventur Capitalist, Business Angels, Angels Investors, fondi di investimento ma anche piccoli investitori come nel crowdfunding.

Indipendentemente dalla platea a cui ci si rivolge, è fondamentale possedere capacità persuasive e coinvolgenti per ottenere quel fatidico “sì” dall’investitore, che diventerà anche il partner del futuro progetto.

Il pitch altro non è che la presentazione efficace di un progetto che racchiude le informazioni più utili a fornire in pochi minuti una visione completa dell’iniziativa, cercando di tracciare ed evidenziare gli aspetti di maggiore interesse per il proprio interlocutore. La durata del pitch è un elemento molto importante: può durare pochi secondi così come spingersi fino a 15-20 minuti. Ovviamente la durata è vincolata dal contesto in cui ci si trova, dal tempo accordato dal potenziale investitore, dalla presenza o meno di altre start up ed anche dal tipo di prodotto o servizio che si vuole introdurre. Quando la presentazione dura solo pochi secondi viene chiamata elevator pitch: immaginate di incontrare il vostro investitore in ascensore e di doverlo convincere o quanto meno suggestionare sulla vostra idea, tra un piano ed un altro in pochissimi istanti, prima che le porte si riaprano!

Come dovrebbe essere strutturato un pitch di successo?

Supponiamo di dover preparare delle slide illustrative dell’iniziativa. Uno schema utile ad organizzare tutte le informazioni potrebbe essere il seguente:

I slide - Nome del progetto, dell’azienda e del presentatore: come slide di apertura, il consiglio è di far capire subito alla platea degli interlocutori, in modo chiaro e conciso, cosa fa l’azienda, e quali prodotti o servizi fornisce. Ed inoltre, chi la rappresenta e chi sta parlando in quel momento (fondatore, manager, etc.)

II slide - Evidenziare i problemi: bisogna identificare il problema o il bisogno dal quale l’idea ha preso vita e si è concretizzata. È la fase in cui si cattura l’attenzione del pubblico.

III slide - Evidenziare la soluzione: definito il problema, bisogna evidenziare come la soluzione presentata sia in grado di apportare benefici e perché si distingua in modo originale ed innovativo dalle altre presenti sul mercato. Occorre quindi identificare la value proposition, ossia quell’insieme di caratteristiche e vantaggi che rende unica l’offerta e perché il destinatario dovrebbe preferirla.

IV slide - Il mercato: occorre descrivere lo scenario in cui ci si muoverà e se i prodotti o servizi proposti saranno davvero commercializzabili. Si deve evidenziare: il TAM (Total Addressable Market), ossia il mercato nella sua interezza, il SAM (Served Available Market) ossia quello spicchio di mercato disponibile che potrebbe essere raggiunto dal servizio o dal prodotto, ed infine il SOM (Serviceable & Obtainable Market), ossia il mercato realmente raggiungibile. L’obiettivo ideale è quello di avere un prodotto originale ad alto valore per un numero cospicuo di clienti potenziali che permetta di conquistare una nicchia di mercato.

V slide - I competitor: la concorrenza è un altro fattore che va studiato e sintetizzato nel pitch. Vanno individuati i soggetti che producono per lo stesso mercato di riferimento prodotti e servizi equiparabili ed evidenziare per ognuno, magari su una o più matrici, performance, punti di forza e di debolezza.

VI slide - Il Business Model e Road Map: in questa sezione, bisogna mostrare come il progetto sia in grado di generare valore e quali sono gli step da percorrere per raggiungere obiettivi di breve, medio e lungo periodo.

VII slide - Il Team: le aziende, soprattutto quelle in fase pre seed o di start up, sono fatte prima di tutto di persone. La presentazione dei fondatori, del management e dei collaboratori sono fondamentali per dare valore al progetto. Bisogna evidenziare i track record di ognuno, ovvero i risultati ottenuti magari in altri contesti o settori affini a quello in cui si sta operando con la nuova iniziativa. È importante mettere in risalto l’esperienza accumulata, i background, le expertise maturate e come queste verranno messe a servizio del nuovo progetto.

VIII slide - I financials: in questa sezione bisogna argomentare i numeri, il piano di investimenti, i prospetti economico finanziari, i trend di crescita, i guadagni attesi ed i margini che il progetto genererà.

Il pitch, dunque, serve a catturare l’attenzione del proprio interlocutore, tanto da suscitare in lui la voglia di acquisire più informazioni sul progetto e decidere se investire su di esso soldi e tempo. Allo stesso tempo, essendo un documento di sintesi, bisogna bilanciare le informazioni cercando di evidenziare da un lato il potenziale del progetto, e dall’altro la sua concreta realizzabilità. 

Qualora ci fosse interesse da parte di uno o più investitori o partner all’iniziativa, si dovranno fornire successivamente ulteriori informazioni, report ed approfondimenti più analitici, sui diversi aspetti che compongono il progetto.