Credito commerciale: vantaggi e svantaggi

Il credito commerciale è un potente strumento per accelerare lo sviluppo commerciale, migliorare le relazioni con i clienti, aumentare le vendite e facilitare la gestione del flusso di cassa, ma è fondamentale valutarne attentamente i vantaggi e gli svantaggi al fine di minimizzare i rischi e massimizzare i benefici di ogni operazione.

Il credito commerciale è una forma di pagamento dilazionato che un'azienda concede ai propri clienti, permettendo loro di acquistare beni o servizi senza dover pagare immediatamente. In pratica, il venditore concede un "prestito" al cliente, che si impegna a saldare il debito entro una data prestabilita successiva alla consegna della merce o all’erogazione del servizio, senza sostenere alcun costo aggiuntivo.

Il numero di giorni per i quali viene concesso un credito è generalmente deciso di comune accordo tra le due parti e solitamente si attesta su 30, 60, 90 o 120 giorni. In alcuni casi, l’acquirente può anche negoziare termini di pagamento più lunghi, ottenendo così un vantaggio aggiuntivo.

È bene sottolineare che i crediti commerciali rappresentano un meccanismo di finanziamento profondamente distinto dai crediti finanziari. La differenza principale risiede nell’oggetto di scambio sottostante alla dilazione di pagamento: mentre i crediti commerciali, infatti, sono legati all’acquisto o alla vendita di beni o servizi e, derivando da transazioni commerciali rappresentano un'estensione di credito da un fornitore a un cliente, i crediti finanziari sono invece correlati ad operazioni di prestito effettuate da enti creditizi come banche o società finanziarie che hanno come oggetto di scambio somme di denaro. Inoltre, mentre i primi non comportano costi finanziari per il cliente, i secondi invece implicano l’onere di interessi debitori.

I vantaggi

Questa tipologia di pagamento consente di ottenere una serie di vantaggi per entrambe le parti.

L’acquirente ottiene il vantaggio più evidente, che consiste nella possibilità di ricevere quello che a tutti gli effetti è un finanziamento a costo zero grazie al quale può acquistare beni e servizi anche senza disporre immediatamente delle risorse finanziarie necessarie per farlo. Dilazionare i pagamenti può aiutare le aziende a finanziare le loro operazioni correnti, soprattutto durante determinati periodi di attività in cui il giro d'affari è più ridotto. I crediti commerciali possono fornire un flusso di entrate costante, facilitando la pianificazione finanziaria e liberando risorse da reinvestire nell'azienda. Sono inoltre molto utili per le nuove imprese o le start-up che non hanno ancora accesso a prestiti bancari o sufficienti raccolte fondi.

Ma anche il venditore, dal canto suo, può avere accesso ad un mercato più ampio: quando un’azienda offre la possibilità di acquistare a credito, attira un pubblico più vasto di clienti, compresi quelli che potrebbero non avere i fondi immediati per effettuare un acquisto. Questa strategia può portare ad un aumento del volume delle vendite, permettendo all'azienda di crescere più rapidamente e di migliorare la propria competitività sul mercato rispetto ai competitor che potrebbero non offrire questa opzione. Inoltre, può anche fidelizzare i propri clienti: i crediti commerciali possono essere uno strumento utile per costruire e rafforzare le relazioni con i clienti. L’offerta di termini di pagamento flessibili mostra fiducia e rispetto per le esigenze del cliente, favorisce la fedeltà e incoraggia future transazioni.

Gli svantaggi

D’altra parte però, bisogna fare attenzione. Se sulla carta, il credito commerciale sembrerebbe a tutto vantaggio dell’acquirente, il mancato rispetto delle scadenze dei pagamenti può comportare gravi sanzioni e danneggiare non solo il suo rapporto con il fornitore, ma anche la sua reputazione creditizia. Le sanzioni per il mancato rispetto dei termini di pagamento possono essere fissate a carico del cattivo pagatore, solitamente tramite interessi sul debito residuo dovuto dal giorno successivo alla scadenza del contratto. In alcuni casi, è possibile anche chiedere un risarcimento per le spese di recupero crediti.

Lato venditore, concedere credito comporta sia costi che rischi. Se da una parte permette di chiudere più facilmente una vendita e di rafforzare il rapporto con l’acquirente, dall’altra accordare un credito commerciale è un costo, in quanto implica rinunciare alla liquidità di una certa somma per un periodo di tempo definito (equivalente alla durata del credito più qualsiasi ritardo nel pagamento), ed è anche un rischio, data la possibilità di non recuperare interamente o parzialmente il credito, o di subire ritardi nei pagamenti. Si tratta infatti di debiti inesigibili potenzialmente molto difficili da recuperare, soprattutto se il cliente va in stato di insolvenza o fallisce. Se non si recupera il credito commerciale nei tempi prefissati, può verificarsi la prescrizione dello stesso. Questo significa che il creditore perde il diritto di riscuotere la somma. Se la legge non ha disposto un periodo differente, la prescrizione ordinaria è fissata a 10 anni.

Per le imprese che esportano, i rischi e i costi del credito commerciale potrebbero poi essere ulteriormente amplificati a causa della distanza geografica, delle barriere linguistiche o dei diversi sistemi legali e normativi che potrebbero ostacolare la comunicazione con i clienti e il recupero dei crediti in caso di insolvenza. Altre difficoltà potrebbero essere causate dall’instabilità politica e valutaria a cui potrebbero essere soggetti i mercati esteri, aumentando il rischio di insolvenza e il costo di conversione delle valute.

Come mitigare i rischi?

Per minimizzare i rischi associati alla vendita a credito e sfruttarne i vantaggi, è fondamentale implementare una gestione attiva ed efficace dei crediti commerciali. Questo può includere vari aspetti, tra cui:

• l’analisi del profilo di rischio dei propri acquirenti, che comprende la verifica della loro storia creditizia e la valutazione del rischio di insolvenza;
• il monitoraggio costante dei crediti commerciali: è importante monitorare regolarmente i crediti commerciali per tenere sotto controllo l’andamento dei flussi finanziari ed identificare tempestivamente eventuali ritardi nei pagamenti, evitando così eventuali crisi di liquidità. Questo permette di intervenire prima che la situazione si aggravi, ad esempio inviando solleciti di pagamento e/o modificando i termini del credito per il cliente in questione;
• l’implementazione di procedure di recupero crediti in caso di insolvenza;
• l'utilizzo di strumenti di protezione del credito, come l'assicurazione del credito per ridurre il rischio di insolvenza.

Soltanto una solida strategia di gestione del credito può permettere di adottare le opportune misure per minimizzare i rischi e massimizzare i benefici di questo strumento.