La tua impresa è pronta per esportare? Scoprilo con l’Export Check-Up!

Per poter operare con successo nei mercati internazionali, il primo passo che un’azienda intenzionata ad espandersi all’estero deve compiere è l’(auto)valutazione delle proprie potenzialità. L’Export Check-Up è lo strumento che risponde a questa esigenza. Scopri come si fa!

La strada verso il successo oltre confine può essere lunga e complessa, spesso costellata di sfide ed insidie. Per questo motivo va affrontata con metodo e con gli strumenti adatti.

Il primo ed indispensabile strumento che ogni impresa esportatrice dovrebbe avere nella propria cassetta degli attrezzi è l'Export Check-Up. Questo documento consente di mettere a punto un’analisi puntuale dell’azienda in termini di competenze, esperienza, capacità e organizzazione, al fine di valutare le potenzialità effettive e anticipare eventuali criticità nell’approccio ai mercati esteri, pianificandone, da subito, una possibile soluzione.

L’Export Check-Up, infatti, serve a capire quali sono gli ambiti aziendali già pronti per affrontare un percorso di export e quali settori o funzioni, invece, hanno bisogno di essere supportati.

Generalmente si tratta di un questionario da sottoporre al management aziendale, che può essere elaborato dal personale interno oppure da soggetti esterni specializzati, i quali adotteranno gli strumenti più adeguati a stilare un report che sia di supporto all'imprenditore che intende intraprendere un percorso di internazionalizzazione.

In realtà, l'Export Check-Up è essenziale non solo per le aziende che non hanno esperienza o hanno avuto solo esperienze occasionali nei mercati esteri, ma anche per quelle “più navigate”, in quanto offre l'opportunità di aggiornare le strategie, considerando anche la volatilità dello scenario globale.

Export Check-Up: gli elementi imprescindibili

Non esiste uno schema fisso ed immutabile per redigere un Export Check-Up, ma in linea di massima dovrebbe includere i seguenti elementi:

1. Informazioni Aziendali

   Questa sezione include i dettagli anagrafici dell'azienda, il codice attività, il settore di appartenenza, i siti produttivi e/o commerciali, e una sintesi delle attività. È, in un certo senso, la “carta d’identità” dell’impresa, e serve a meglio individuarne le caratteristiche distintive.

2. Committment al progetto

   L'Export Check-Up è una straordinaria occasione per mettere a fuoco e delineare con chiarezza quali sono le ragioni che spingono un’azienda ad esportare. Ed è utile anche a prevedere quale genere di supporto fornirà il management nelle fasi successive. Una coerenza di obiettivi e un unanime orientamento al successo sono i segreti per mantenere tutti allineati verso lo stesso obiettivo. Bisogna dunque chiedersi in questa fase: il management è disposto a fare cambiamenti o sacrifici, anche in ottica di rendere i processi interni più flessibili per adattarsi alle nuove modalità? L'esportazione all'estero è coerente con la mission e i valori dell'azienda? L’esito del progetto dipenderà molto dalle risposte date a queste domande.

3. Organizzazione interna

   Affinché l'esportazione sia un processo vincente serve che le funzioni aziendali siano adeguate in dimensione ed efficienza oltre che allineate e compatte verso gli obiettivi. È opportuno allora chiedersi: le funzioni sono correttamente dimensionate e strutturate in modo efficiente e adeguato? Gli obiettivi sono assegnati in modo chiaro, ci sono punti di controllo delle performance e sistemi di incentivazioni validi? Le risorse umane e tecnologiche sono pronte e sufficienti, oppure occorre assumere qualcuno di nuovo o sostituire un macchinario? Dal punto di vista della logistica, l’impresa è in grado di assicurare uno stock ben dimensionato, una pronta consegna, un imballaggio innovativo? Tutti questi, infatti, sono elementi che possono rappresentare un notevole fattore critico di successo oltreché competitivo in termini di negoziazione con la controparte estera.

4. Definizione della catena del valore aziendale e delle caratteristiche distintive del prodotto

   Nella fase di avvio di un processo di internazionalizzazione, per scegliere al meglio i canali di vendita e il mercato target, è fondamentale capire quale sia effettivamente il vantaggio competitivo dell'azienda. Cosa distingue i propri prodotti sul mercato? ll design, i materiali, la progettazione, la logistica, l'assistenza post-vendita? Aver chiaro quale sia il processo di creazione di valore è uno dei punti focali per non sbagliare il proprio posizionamento nei mercati esteri. Inoltre, va anche valutato se il prodotto necessita di modifiche per adattarsi a gusti ed esigenze del mercato target e se si è in possesso delle certificazioni che potrebbero essere richieste in un determinato paese.

5. Gestione economica e finanziaria

   Per affrontare un processo di internazionalizzazione servono mezzi patrimoniali e finanziari adeguati e, nel caso in cui non fossero ottimali, potrebbe essere utile avere a disposizione risorse economiche extra, anche in prestito. Quindi, in questa fase, va quantificato il fabbisogno finanziario, e sulla base delle risorse disponibili, va valutata anche la possibilità di ricorrere a finanziamenti esterni. Oltre a ciò, in questa fase vanno analizzate anche le tecniche operative inerenti alla fatturazione, le procedure doganali, i sistemi di pagamento ed i relativi rischi di credito, e le tecniche finanziarie per coprirsi dai rischi commerciali (scopri le soluzioni offerte da SACE cliccando qui).

6. Scelta del Mercato

   La selezione dei mercati è un momento molto delicato per l'impresa che vuole internazionalizzarsi. Attraverso tale analisi si tende a verificare se sono state raccolte informazioni tecniche, giuridiche, doganali e culturali, utili per valutare l'attrattività del mercato prescelto ed i rischi ad esso connessi, o se si è analizzata la concorrenza e la strategia di ingresso. Nel caso in cui si evidenziasse qualche lacuna, si dovrà procedere con uno studio di mercato per approfondire tutti gli aspetti mancanti.

7. Comunicazione e marketing

La comunicazione è uno dei veicoli fondamentali per diffondere l'immagine dell’impresa all'estero. La partecipazione alle fiere, l'elaborazione di cataloghi specifici anche nella lingua del paese prescelto, la presenza di un sito multilingue localizzato che sia al tempo stesso coerente con la vision aziendale e con la cultura del paese di arrivo, la presenza sui social (anche questa localizzata in funzione della provenienza degli utenti e calibrata su un tone of voice adeguato), le precauzioni per la protezione del marchio, costituiscono il piano di comunicazione aziendale. In questa sezione vanno analizzate, per esempio, l'esistenza di brochure e cataloghi in lingua; l’esistenza di un sito multilingue e di canali social; la presenza di piani di comunicazione; gli strumenti di promozione; il modo in cui è percepita l'immagine aziendale; la preparazione alla partecipazione a fiere internazionali. Anche in questo caso, se l’analisi evidenzia qualche tassello mancante, sarà opportuno porre rimedio prima di lanciarsi all’avventura!

L'Export Check-Up è un processo che apporta grandissimo valore ad un'azienda che vuole prepararsi ad esportare all'estero. È un'occasione che permette all'imprenditore e all'azienda a guardarsi allo specchio con occhio critico e imparziale. Permette di valutare le proprie potenzialità e metterle in confronto con le difficoltà che si prospetteranno durante il processo di internazionalizzazione con l'obiettivo ultimo di definire una pianificazione, ed in definitiva, di dare valore alle prospettive di espansione estera di un'azienda.